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专访OPPO佘永刚:成功并不仅是因为换机潮

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发表于 2016-11-29 09:16:14 |显示全部楼层

截止到第三季度,从多家研究机构的数据可以看出,OPPO在第三季度可以说取得了中国市场占有率冠军的位置。IDC公布统计,OPPO在中国市场的出货量达到了2010万台,增长速度达到了惊人的106%,紧随其后的是vivo,出货量为1920万台,而华为、小米、苹果分别排在第3、4、5名。很多观点标明,OPPO之所以能够获得如此伟绩,只是因为依赖于扩展线下渠道,攻占三四线城市的优势,同时赶上了智能机换机潮,所以才会获得这样的成绩。


那么,或许很多朋友会表示疑问,OPPO在三四线城市的布局是有目共睹的,那么OPPO在一线城市是不是就真的疲软呢?此前雷军调侃OPPO之所以会有如此表现是因为“信息不对称”,事实上真的是这样吗?对此,网易手机就选取了北京区域,与OPPO北京总代理佘永刚聊了聊OPPO在一线城市的策略。

换机潮的机会是向所有厂商开放的

在加入OPPO之前,佘永刚一直从事与通讯相关的工作,之所以加入OPPO,是源于一个在OPPO工作的朋友介绍,传达了OPPO 本分的理念。

今年是佘永刚加入OPPO的第六个年头了,现在他已经是OPPO北京总代理。这几天他正四处奔走在北京各家OPPO门店中,忙碌于OPPO最新产品R9s的发售。

当我们问及OPPO的成功是换机潮成就时,佘永刚表示,换机潮虽然可以看成OPPO此次成长的一次助力,不过这次机会同样适用于其他厂商,机会对其他厂商也是一样的,OPPO之所以能够获得现在的成绩,一个是坚持本分,比如今年10月19日,OPPO发布旗舰机R9的升级版OPPO R9s/R9s Plus,同时舍弃“充电5分钟,通话2小时”宣传策略,而把新Slogan确定为“这一刻,更清晰”,再一次把产品重心回归到拍照。这就是本分的一种体现。

另一个就是受益广大的线下分销网络渠道,更主要的是OPPO把握了市场发展规律,能够根据用户的需求快速调整产品设计,布局全渠道的营销活动,从而赢得用户的青睐。


差异化运营 一线城市紧抓时尚定位

作为北京区总代理,佘永刚不仅负责OPPO线下门店的备货,同时还要与苏宁、国美等卖场沟通产品售前、售后事宜。虽然作为代理商,佘永刚扮演的还是一个市场研究员的角色。

他会定期收集消费者的信息,将消费者对产品的诉求或者建议反馈给OPPO的产品研发部门,收到意见之后OPPO的研发团队会定期走访市场,跟一线促销做沟通,了解需求。“这样做的目的是为了形成一个年轻消费群体服务的循环,对消费者的也更加负责”。

根据佘永刚的观察,一线城市OPPO现在的消费者和粉丝,基本上是年轻、时尚的年轻人,包括大学生,初入职场的年轻人,这几年间用户群体改变很小。但是一个事实是,无论任何行业、任何品牌在北京压力都很大。

与三四线城市线下铺天盖地的推广相比,北京作为一线城市推广力度明显弱化,佘永刚解释称这是北京商圈的规划决定不能像其他城市那样,这也是城市的一个特性。不过据他介绍基本上现在所有门店都有OPPO专区、专柜,OPPO产品的覆盖率是完全做到了,如今北京大概有2000多名导购。


另一个不同的是,在三四线城市地推、广告很适用,但是在一线城市,消费群体呈现多元化,试图改变他们的想法很难。OPPO的做法是,首先保证让渠道每一个零售店有标准的OPPO形象,促销人员有标准的服务。其次会针对不同的节假日或者根据我们新品上市的节奏,在重点商圈或者重点门店与消费者做一些互动体验活动。同时,在北上广深等全国多个城市开通“当日达”服务,即从预定到收货,最快一小时就能送达。

OPPO在线下渠道的管理,还表现在每一个店面对对应一名相应负责人,不会出现所谓“挂羊头卖狗肉”的店面,更不允许窜货、降价以及违规打折、变相促销的行为发生。


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